是园丁不是狩猎者的营销创业理念

是园丁不是狩猎者的营销创业理念

  从改革开放初期第一代民营企业家的一夜暴富,到现在白热化的充满血腥的市场厮杀,中国的市场经历了旧经济时代,正在步入新经济时代。企业的营销重心也由最初的12因素传统营销模式到麦肯锡的4P整体营销,从4C的整合营销到4R营销,从体验营销到关系营销。时代经济的变革和营销的变革致使营销人不得不思考自己的市场姿态。

  管理大师迈克尔·波特在《企业行动纲领》一书中指出“客户经济时代已经到来”。当然这种说法在现在得到了很好的证明。首先,这个时代是供大于求的时代,今天的企业已经不是改革开放初期的卖方市场,喊着“我生产什么,你就得买什么”,而现在的市场是买方市场,是“我需要什么,你就得生产什么”。企业成了自己高效率生产的.牺牲品,生产的过剩程度令人恐慌。同质化的产品,同质化的宣传,最终导致了营销人绞尽脑汁大打促销战、价格战,当然他们也在其中把把消费者看成了猎物,把自己变成了设置陷阱的狩猎者。

  其次,客户的权利空前加强,信息的爆炸,资讯的泛滥,使得消费者的选择更加多样化、复杂化、个性化,他们在互联网上很快捷地进行各种交易和价格的对比。他们的新的权利使营销人犯难,却是容不得营销人忽视的。

  哈默所说的客户经济时代是一个极不宽容的时代。随着时代的发展,客户的投诉持续上升,客户的忠诚度却在持续的下降。因此,这就要求我们营销人要改变固有的、传统的营销模式和观念。我们不是要说服客户,卖掉产品,拿钱走人,而是要努力寻求和客户的某种情感上的纽带,挖掘并满足其需求,并一直保持这种联系。

  前一段时间,笔者和一位营销界的朋友交谈,朋友抱怨说:“现在的营销越来越难做了,客户越来越不好把握了。”他还开玩笑似的让我传授他一些“狩猎技巧”,我问他:“你愿意作园丁还是狩猎者?你是愿意赚消费者口袋里的钱,还是赚他心里的钱?”其实不管是企业家还是营销人,你首先需要考虑的是客户如何受益,而不是你如何获利,比员工跑得快的人只有一种,那就是消费者。而我们营销人是这个环节中的园丁,却不是狩猎者,我们营销人一定要比以往任何时候都要用心来经营客户,为其提供超之于想象之外的价值增值。我们营销人如果把自己看成狩猎者,那么你自己最终会掉进自己设好的陷阱,成为自己的猎物。

  现在许多企业费尽心机,提出各种各样的营销方式,但是收效却甚微,既没有很好地拉动销售,也没有形成很好的品牌形象。给消费者留下的唯一感觉就是“他什么时候打折,降价啊!”。其根本原因在于,我们的营销人只是为了促销而促销,为了猎取消费者口袋里的钱而营销,却忘记了消费者是有感情的人,而不是被自己设计的猎物。

  营销人要记住:你是园丁,不是狩猎者!你一定要在营销中对消费者付出真的关切,切实地为其着想,满足其需求,并将某种情感纽带守住一辈子,这样你才可以获得成功,企业才可以获得成功。

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