乐嘉用性格色彩学教你如何做好微商

客户性格不同,关注点也不同,微商需要有针对性。

FPA性格色彩,易学易用的性格分析方法,以人对外界的反应强弱(内向、外向)为横轴,自我控制力的强弱(感性-关注人、理性-关注事)为纵轴,将客户性格划分为四个象限,分别用红蓝黄绿来表示。

一个微商高手,应了解红色顾客对赞誉是没有抵抗力的;蓝色顾客格外注重逻辑性和缜密性;而黄色顾客需要过程中的控制感;绿色顾客则希望获得更多的支持和帮助。最成功的微商高手会针对不同性格色彩的客户,制定不同的销售策略,并在实际中运用。

对于不同性格的客户,如何针对性的建立关系?明确需要,沟通时有何特别注意点?如何成交?后续服务应注意哪些?

红色性格客户

特点:通过人的关系来达成任务,自我控制力弱,外向,乐观,热心,大方,注重人际关系,情绪化,自我评价很高,喜欢吸引大众的注意。

与红色客户沟通要点:

1) 重视前期与客户建立关系和好感,努力找到与客户的共同话题。

2) 给客户表现的舞台,营造一种快乐的气氛,保持热情的态度,随时赞美客户。

3) 多谈论客户的梦想,少谈具体细节部分,控制销售沟通节奏,切忌跑题太远。

4) 谈论知名客户(成功案例),提供证据来支持你的话。

5) 当下尽快推动成交,以防红色性格变化无常。

6) 常和客户保持联络,带客户参加各种活动

Case:做好观众,让红色性格顾客快乐表达举个列子:建材超市内。

微商:这款得尔地板是最新到的,卖得特别火,您看……

顾客:得尔?噢,我知道,不就关之琳做的广告吗?你们为什么请关之琳做广告呀?关之琳是老星了……

微商:请谁做广告那是公司的事,我们也没权决定,再说了公司请关之琳做广告,总有公司的考虑,(顾客显然意犹未尽,销售人员不等顾客表达完,也抢过话题,担心顾客的话题偏离销售跑道)其实,怎样能够买到称心如意的地板才是关键。您看这款新品,颜色花纹都很精致……(销售人员极力介绍产品优点,但顾客对产品的兴趣还是没有打开)

顾客:请关之琳做广告,我们消费者还得为关之琳付广告费!(强行把话题又拉回到关之琳的广告主题来,欲再表现一番)

微商:请谁做广告还不都得花广告费,不单单是请关之琳呀!(也毫不示弱)

顾客:我才没傻到为别人花冤枉钱的地步!(丢下销售人员扬长而去)

分析:

红色性格顾客爱说,爱表现,而又由于其自我控制力弱,说话凭自我感觉,表现欲强,以自我为中心,他们追求的是舞台表现。

对待红色性格顾客不用在讲话的具体内容上与其较真,顾客也不是认真的,重要的是他表现时,销售人员要给予良好的配合,当好观众,边听边笑边点头,辅以一定的肢体动作,为其创造表演舞台,让他们热情高涨,待其表现一段时间后,找机会顺势介绍产品,推销成功率会大大提高!

销售话术改进:

顾客:得尔?噢,我知道,不就请了关之琳做的广告吗!(顾客抢过话题)你们为什么请关之琳做广告呀?关之琳是老星了,人气大不如以前,我告诉你,要想飙升人气,你们得请章子怡,章子怡多牛,国际级巨星!

微商:“噢,是呀,先生真是个既爽快又风趣幽默的人,下次公司讨论请代言人的时候一定要请您去参加,为公司出谋献策!”(笑出声,对接待红色性格顾客,此时一定要笑出声,笑得越甜、越真,他们就会越来劲。)

顾客:那是,我的建议保管有效!上回我不是建议通灵首饰请高圆圆做代言人,看,《南京!南京!》火了,高圆圆火了,也火了通灵首饰!留个舞台给顾客!

微商:是吗?你太有才了! (睁大眼睛,吃惊地)其实,得尔地板重要的不是请关之琳做广告,重要的是它独一无二的猎醛技术,这技术能够主动截取空气中的甲醛,让您的家居空气更安全、清新!(待顾客表现到一定程度后,找准机会,巧妙转移话题,把谈话重心引导到产品中来)

顾客:是吗?什么是猎醛技术?(由于顾客表现欲得到一定程度满足,加上微商销售的顺势引导,顾客开始对产品产生兴趣)

黄色性格客户

特点:喜欢当领导者并掌握权利,重视结果,强势作风,有力,直接,快速(讨厌浪费时间),没有耐心,高度自信,要求高,果断,负责,争强好强。

与黄色客户沟通要点:

1)说话做事等不拖拉,直截了当,简洁明了。

2) 表现专业形象,对于客户提问,明确表示自己可做主并解决。

3) 提供数据和事实资料。

4) 谈判中,明确给出对等的谈判条件,切忌无原则让步。

5) 沟通中避免直接的对立和不同意,可适当示弱。

CASE:示弱于黄色性格客户

举个例子一大卖场,某保健品促销导购与一欲买脑白金顾客的销售对话。

一30多岁的男性顾客,大踏步直接来到保健品柜台前,拿起脑白金就走。(注意其行为:动作大、目标感明确,讲究效率,果断、直接的顾客)

微商:先生买脑白金呀,它只管睡眠的,你睡眠不好吗?(说话直接、果断,还略带强势的质问)

顾客:我当水喝,可以吧?!(语气生硬,厌烦销售人员直接拷问的销售方式。到此,微商如意识到客户是黄色性格,应马上变逞强为示弱)

微商:您别当水喝呀!这水也太贵了呀!你倒不如看看金日心源素,它解决睡眠可以治本。

顾客:我就要脑白金了,就不要金日心源素,(招呼其他导购)给我拿两盒脑白金,帮我提到收银台!(顾客声调提高8度,语气强硬,支配欲大增)

分析:

1.做微商缺少亲和力,开场在没了解顾客需求的情况下匆忙销售,且语气较硬,直接质问顾客,使顾客反感。

2.第一句话说出后,从顾客的回应可以基本揣摩出顾客的性格有黄色,不喜欢被别人支配,可惜微商仍没有调整,继续按自己的销售思维销售产品,故导致销售失败。

销售话术改进:

微商:先生买脑白金呀,它只管睡眠的,你睡眠不好吗?

顾客:我当水喝,可以吧?

微商:噢,先生说话真有趣,脑白金当水喝,您真是第一人。(马上调整说话方式:微笑,轻松带调侃式的跟进)

顾客:我就要脑白金,帮我拿两盒。(听到销售人员的上番话,顾客语气不会像上例那么强硬,但性格使然,说话语气仍显命令式)

微商:好,大哥,我帮您拿,看得出来,大哥是个爽快人!大哥一定在哪做老板吧?这么干脆、果断!(与黄色性格沟通要点:示弱、让其支配,然后静观顾客反应,再见机行事。帮顾客拿上两盒脑白金,边走边聊)把脑白金当水喝呀!真有你的,大哥何不找一种您当水喝时搭配的主食,心源素由内调补,加上脑白金的强力助眠,效果更佳!(表现自己的专业形象,更易打动对方)

顾客:哦?是吗……整个销售话术通过示弱展开,以自身专业形象打动顾客。

蓝色性格客户

特点:注重细节,能以知识和事实为依据来分析掌握形势,守时讲信用,完美主义者,敏锐的观察力,讲求事实和证据,客气礼貌,精确,喜欢批评。

与蓝色客户沟通要点:

1)列出详细的资料和分析,沟通前准备好常用数据。

2)列出自己提案的优点和缺点,举出各种证据和保证,客观回答客户提问,切忌夸张和作无法做到的承诺。

3)在客户没有提出反对意见之前自己先提出,并给到合理的解释。

4)沟通注意逻辑性,切忌想到哪说到哪。

Case:以专业打动蓝色性格顾客

保健品销售专区,一大约40岁左右的知识女性在认真、仔细挑选保健品。

微商:大姐,您好!买保健品?

顾客:(不答话)

微商:是自己吃还是送人的?

顾客:(还是不答话)

微商:大姐,您看这盒西洋参口服液卖得挺好的,大品牌,真材实料,吃了有效果,也放心!(见顾客的眼光落在西洋参口服液上,销售人员随即介绍)

顾客:(持续无反应)

微商:大姐,要不您看看这个产品,心源素,养心健脑、延缓衰老,特别适合像您这样工作压力大的知识分子服用!(销售人员拿下产品,递给顾客)

顾客:哦……(终于开口,接过产品)

微商:您看配方,西洋参、三七、五味子、VE,每种都是珍贵补品!对于头晕、失眠有很好的作用!大姐,您睡眠好吗?

顾客:(放下产品,无表情无语言,离开了保健品专区)

微商人员会自言自语:真难侍候,半天不说一句话,一看就不是来买东西的!

分析:

从其行为表现来分析,该顾客“冷静,不喜欢说话,很难让人看懂,不太容易向对方表示友好,敏感 ”,可推断出该顾客性格中可能有蓝色。

微商不会阅人,做微商的语言条理不够清晰且没说到该类顾客最关心的数据、资料分析,自然打动不了顾客。

另外,蓝色性格顾客较敏感,不喜欢别人探究其隐私,故销售人员直接提问:大姐,您睡眠好吗?明显不妥!

销售话术改进:

如果在顾客接过产品后,销售人员用有条理的语言给其介绍产品(其一,您看配方:西洋参、三七、五味子、VE,科学配伍。其二,西洋参的作用……三七的作用……五味子的作用……其三,各成分相互协调,先清后补)

且不探究其隐私(对经常出现头晕、睡眠不足的人有很好的调理作用!)用理性分析和尊重给顾客留下好感,则顾客有可能提问(先清后补?先清什么?后补什么?)

让蓝色性格顾客开口,参与到对话中,销售就成功了一半。

绿色性格客户

特点:和气友善,优柔寡断,可靠,很好的听众,喜欢在固定的结构模式下工作,不喜欢改变和订立目标,不喜欢麻烦别人。

与绿色客户沟通要点:

1) 对他表达个人的关心,以轻松的方式谈生意。

2) 帮助客户明确其购买需求,并告诉客户你能提供帮助。

3) 了解其起步慢而且会拖延的性格,并以安全为最主要的目标,鼓励性推动客户成交。

4) 提供特定的方案和最低的风险,传递给客户:我们的产品是最适合的。

Case:用轻松的语言鼓励绿色性格客户

一对母女在挑选保健品,比较了好几个厂家的产品,销售人员已为其介绍了5种滋补保健品,每介绍一种产品,顾客都客气地点头说好,但左好右好,总是拿不定主意,最后女儿终于为母亲挑中“虫草鸡精”,女儿正欲去付款,母亲又犹豫了。

母亲:闺女,不要了,太贵,一盒100多呢!这可是我一个星期的伙食费了!(母亲推托,女儿也有点犹豫了,销售人员见状,微笑着上前)

微商:阿姨,您真有福气!女儿这么孝顺,别人大多是自己到商场买一些保健品,也不知道父母合不合适吃!您闺女就不一样,亲自带您来精心挑选!阿姨,真羡慕您!(赞美中暗暗推动鼓励,一推一鼓励,帮助她拿主意,做决定)

大姐,您真孝顺,也很有眼光,冬虫夏草的确具有“补肾益肺”的功能,对老年人的腰也有强壮作用!(转向女儿,赞美中再次暗暗推动鼓励,二推二鼓励!)

女儿:是吗?!

母亲:东西是不错,可价格高了。(语气不再坚定、信心开始动摇)

微商:阿姨,女儿有这个孝心,您就给她一次机会,成全女儿的孝心,否则女儿也会难过的!(三推三鼓励)

母亲:您真会说话,那就买吧,时间不早了,我们来超市都1个多小时了,赶紧回去吧!

微商:好的,我拿一个礼品袋给您装上,大姐,您对您妈这么好!我加送你们一盒赠品吧!(微笑,再顺势送上本来就配备有的小礼品)

分析

1.微商找到了绿色性格顾客(多犹豫、决策慢、优柔寡断)的心灵按钮(多用赞美、鼓励性的语言推动)。

2.善于分析顾客的购买心理,清楚成交障碍首先来自母亲,故先对母亲鼓励推动说服,再对女儿鼓励推动,语言层次分明。

3.如果开场以“买我们产品还有赠品加送”来吸引顾客,一来不会从根本燃烧顾客的购买欲望,二来对赠品的“加赠”价值没有挖掘到位,顾客自然不会珍惜!而换作顾客购买之后“再加送赠品”,则使顾客觉得物超所值。

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