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老客户终身价值充分挖掘(挖掘老客户潜在价值:存量市场深耕)

  顾客终身价值又称顾客生涯价值,听起来挺复杂的,但是实际上就是让你顾客能够长时间的重复购买、能够买的更多、还能影响别人来买。今天小编就跟大家分享如何挖掘老客户终身价值

  1. 让老顾客能够重复继续的购买是一件很重要的作业

  尤其是关于一些重复性消费品而言,这一点是十分重要的。每一种消费需求都是有消费的生命周期的,有的周期乃至会伴随人的整个生命周期。比方你是卖母婴用品的,一个顾客从她怀孕开端,一直到孩子长到两三岁的时分,都需要这类东西,假如你还卖儿童的玩具什么的,这个周期继续的会更长。

  所以,一般情况下,母婴用品的消费都是继续三年左右的时刻,而假如是零食的消费或许从顾客上大学开端(或许第一次购买开端),继续到生命完毕都有或许,还有茶叶,宠物用品等等等等。

  咱们现在有必要承认的一个事实是:关于新客户的获取,成本会越来越高,假如你长期的堕入的新客户获取的“泥潭”当中,淘宝做起来是很累的。所以,你就应该在添加老客户粘性这个维度上进行努力。

  咱们还是拿母婴用品来说,一个刚怀孕的孕妇,他需要的产品包括什么呢?防辐射服、孕妇装、叶酸等等;等宝宝出生了,立刻需要的东西就是:纸尿布、婴儿奶粉、奶嘴等等;宝宝到一岁左右的时分,学步器、吃饭训练器……,这还没有包括妈妈和孩子都会用到护肤品、婴儿用到的衣服,适合婴儿用的玩具、图书等等。

  所以,这是一个十分巨大的消费需求,假如一个顾客能够在整个的“消费生命周期”内,都从你家购买产品,这个数字是十分巨大的。那么,什么会影响这种老客户的继续购买呢?

  (1)你的产品有必要足够给力

  这是先决条件,假如没有给力的产品,顾客根本就保持不了忠实,不管你做什么,首要有必要保证产品是能够符合顾客需求,乃至超越顾客的预期的。只需你的产品给力,价格给力,在很大程度上,顾客也是比较懒的,尤其是重复性的消费品,他们不愿意不断的去尝试新的东西。就比方说婴儿奶粉,一旦某个牌子的奶粉吃熟悉了,会一直消费。

  (2)你要有完善的会员系统

  所有做这类产品的,假如你没有这种完善的会员系统,在将来的淘宝竞争当中,你肯定会被筛选。其实很多非电商的经验是十分值得咱们淘宝卖家去学习的。咱们还是拿母婴用品给我们举例吧,是我的一个好朋友,当然他做的并不大,一年也就六七百万的销售额。做的是德国的东西,以母婴用品为主,当时主要是做爱他美的奶粉。

  可是,他有一个让人十分惊讶的地方,他老客户回购的份额挨近80%,真的是这个份额。在自然查找流量的获取优化上、直通车上、钻展上等等,他的水平极端一般。那他是怎么做的呢?

  答案就是做会员系统,下面我把他的精髓分享出来一些给我们,我们能够进行参考,针对自己的类目:

  简直每一个购买他店铺内产品的人都会深聊(一般有宝妈之间有很多共同语言,她也恰好有一个一岁多的宝宝),孩子多大了,男宝宝女宝宝,乃至聊的深入的还有宝宝的小名(不要问大姓名,那样比较隐私)。

  做了一个小册子,她的会员手册,里边是整个会员的权益系统,有积分制(消费1元积一个积分,积分能够换东西,这不就是线下商场的那一套么)、层级制(金卡会员、钻石会员,消费的越多,销售的扣头就越大,还是线下商场的那一套)、礼品制(妈妈的生日和宝宝的生日,都会有小礼物赠送,十分的精美,依然是线下商场的那一套)。

  小册子会跟着包裹邮递曩昔。然后在包裹里边每次都会放一张宣传用的小册子,里边都是店铺的新品或许是热卖的单品。比方,因为他主卖母婴,可是就经过这种方法,把一款德国产的水壶给推爆了,一个月销售了3000多件。

  适当的追销。尤其是奶粉这种东西,几岁的宝物,一罐奶粉要吃多久,作为一个宝妈来讲应该是很熟悉的。所以他们有一套追销制度,建立好顾客档案,比方甲顾客买了3罐奶粉,这3罐奶粉能够吃多久,要明确,在快要吃完前的一周,就会有专门的客服人员联络顾客,提示顾客购买。

  2. 寻求多样化的重复性购买产品如何添加用户的继续购买

  比方说零食,顾客在买零食的时分,寻求的是一种多样化,期望尝试不同的种类。所以,假如你是卖零食的、茶叶、护肤品等等(比方线下的护肤品小样等等,都是这个道理),那么你就能够这样搞:做一些小的试用包装。每次跟着正式的包裹,把试吃包装邮递曩昔,再放上一个小册子,在小册子里边就有你送的东西的购买方法,这样老客户回购的几率就会大大加强。

  以上就是小编给大家介绍的老客户终身价值2大项,相信大家看完也有所了解了。文章就给大家介绍到这里,希望能给大家带来帮助

  

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