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如何打造淘宝新品爆款?网红店铺背后上新布局了解下

  因为之前几乎是零付费操作,若要说技术操作可能不如在座的大佬,店铺操作下来有一点让我颇为重视:就是关于上新的工作,那么今天我和大家简单聊聊网红店的上新是怎么做的?

  大部分的产品都有一个生命周期,从流量引入到最后终结,在服装类目,季节的更替就是固定的死刑宣判时间,一个爆品也很难多撑几个反季天。

  理论上来说我们只要尽可能保证上新新品访客/销售目标>进入衰退期商品总访客/总销售,就可以实现一波上新强于一波。

  对于女装类目,预上新是决定成败的关键环节。如果我们把系统根据产品上架后的数据表现来分配流量,定义为淘宝的考核,上新就是接受考核。

  而预上新相当于就是开卷考,每一个通过预上新上架的宝贝都是含着金钥匙出生的宝贝,另外在预热期间,在这个期间我们可以更加简便简单的去为预热单品做数据积累和沉淀,而不用过度担心:

  1、引起稽查; 2、对于核心指标率的影响。

  就是说,在预热期,我们可以只对产品做增加加购数的引导而不用考虑加购率是否会因为访客数不足引起异常,或者我们可以通过群聊提前购工具,提前把订单做了却不用过分在意当天转化率是否过低过高。

  我们把上新分成两块内容:

  1、关于产品的工作

  2、关于粉丝的工作

  下面我就为大家具体罗列一下上新应该做的工作。

  首先的话是产品上新工作:它分为四个阶段。

  其中准备期是7件事情,下面我把流程拆分为单元给大家过目。

  值得一提的是,我们可以尝试在新品的拍片环节尽可能添加老品的出境,亦或者是拍片过程模特凑巧穿搭的小项链,袜子发卡之类的,直接采购一批上架同步新品售卖,这一点操作下来感觉都非常好。

  一方面因为是KOL卖货可以溢价,利润可观,一方面也可以增加店铺业绩,和丰富产品调性。操作也非常简单。另外基于店铺人群做好打标,积累。一单有一定的沉淀,上新基数很容易放大。

  02测试环节

  准备期度过完成后,接下来我们准备测试环节:

  这里教大家一个测款出链接时不再店铺透出的小方法,只需要用淘宝助理定时上架到明年即可。避免一些店铺想提前开直通车却,不想让粉丝预热的情况。

  另外建议重视sku的营销文案设置,和合理利用宝贝详情的每一屏,把我们最想给消费者看到的提供给消费者看。

  另外一些款式测试是可以在团队内部做测比,尝试放大KOL的想法,做一些团队内部游戏,让每个岗位的伙伴抒发建议。

  03预热期

  预热期我们重点是私域玩法:

  经过测试效果比较好的是微淘玩法:

  预上新大帖是核心,在新品出预览后第一时间发布,添加互动组件,然后配合钻展超级推荐圈定粉丝人群+竞店人群做种草,效果还是非常好的。一些点击高的帖子,推广成本只有1毛2毛,如果我们内容具备比较强的种草属性,在不知不觉中已经把粉丝沉淀下来了。

  另外,对于互动组件,比方说盖楼人群,我这里有个玩法推荐给大家,就是尝试多设置一些奖品数量,比如5元无门槛的优惠卷,设置1000份,让中奖的名单变多,一般的互动组件我们都可以统计导出旺旺名单,这个时候我们把这些名单打上标签,后面不管是做下期新品的短信触达还是,做新品的通知,效果都非常好,甚至会高过会员老客的人群包。

  每种类型的大概编辑方法如下:

  关于群聊玩法:

  我是建议大家尽可能的多互动,上面列举的提前购/群公告/微淘转发/红包喷泉只是针对有群聊成员的店铺比较值得做的,如果是标品类目,没有开始玩群聊的,其实也建议,先创建一个群聊,可以吧提前购功能用上来,纯当工具用,用提前购布局新品的基础销量也会安全很多。

  微信/微博/抖音/直播,干练的尝试,能做就做。这方面大家都有自己的见地,我这里就是建议大家,针对我们的上新,尽可能做最大的曝光。如果有能力的店铺尽可能定制一个weex店铺模块,在大促活动,上新活动前都装修上倒计时,便于做上新爆发。

  然后其他的:咱们的CEM, CRM按照流水工作每期上新都做一定的设置。比方说团队自动回复:我这里提供一个链接在这个网址进去转换–官方运营平台短连接管理。

  https://ecrm.taobao.com/channel/short_link_manager.htm

  这样我们可以对做过的活动和行为进行数据追踪,方便我们做复盘。

  在新品预热期间,我们在店铺各个展现入口都布点,把这期上新的主题都展现出来,全店枪口一致对外,最后的效果往往出人意料。

  针对crm短信这块,一般的店铺都会有独立的crm系统,我这里建议每次上新多个计划多种形式,提前把人群包做好,根据某个人群包的属性,做一些有意思不一样的短信营销进去,其实我们都知道现在的短信很多人都不看,这个时候更加考验我们这个crm计划的设计和文案。

  我们需要要求我们的crm专员开动脑筋,同时需要换位思考,不要保留固有的思维,比如:短信触达率低这个时候我们可以尝试把一条短信硬生生拆开成两段分开发出,中间间隔30秒,这样两个提示会做到提示短信的打开率,也能引起读者的焦点。

  还有虽然我们都知道10点后发信息是不礼貌的行为,但是如果你的店铺人群偏向年轻,那我们完全可以拉出历史店铺里在晚上10点之后下单的人,然后我们在12点整发送短信,这个短信的触达率简直逆天了,还有尝试趣味性的话术进来。

  我们的消费者也是一群活生生的,他们的生活多姿多彩,我们发短信过去的时候也许,他在蹲马桶,也许在吃饭,也许在打游戏你发过去,他会拿起手机不耐烦的嘀咕一声:“谁啊那么无聊”,这些我们都要考虑到,之前我们有尝试拉取地址信息里面包含:学校、学院、大学这样字眼的人群。然发了一条:兄嘚?上课呢把?在偷偷玩手机吧?赶紧过来盖两下楼,6月8号上新新品说不定就白送你了!!

  这样的文案无不例外,效果斐然。

  最后是关于客户运营平台的玩法,这里有的伙计可能会问了,之前crm软件不是都发了吗?为什么还要用这个工具?这短信还贵贵的,答案是,这个是官方的,他可以捕捉到收藏/加购的人群数据,可以说针对这些高意向潜客的营销,是既有效还重要的了。我们在每期上新预热的尾期,都可以把对新品收藏加购的人群包做出来,配合上高于门槛的优惠,给予上新爆发最后一脚!

  crm软件主要的性质是为了种草,为了通知,为了触达。一般要求新品刚上就发,而对于运营平台这些高意向客户,我们重点在于提醒,和提供独家的利益。要求在上新前发。

  当上新接近尾声的时候我们可以拉取:新品收藏加购人群包-上新已购人群包=高意向缺未购买的,最后提醒他们来买呀,不买下次就不是这个价格了。效果都是喜人的。

  最后就是我们付费的准备啦!

  与此同时还有一个工作也是非常重要,就是不管哪个环节,哪个流程,我们都建议数据化追踪,一个方便观察,及时作出决策,一个可以做复盘。

  其实没有固定的上新流水线,一个合格的上新sop,需要有复盘和改进环节。这里我把我所熟悉的上新的操作,分享给大家,希望大家可以有一点两点觉得可以用的,之前忘记的事项。然后我们完善补充到上新的流程进去,重视上新,重视流程。贯彻表格化工作思维。进步一定快快的。

  然后对于标品,其实可能没办法做上新式的打法,但是链接的一些工作提前布局,或者来尝试一下预上新的操作,其实也是可以的,比方说,咱们有把握的款预上架做个付费推广,然后积累一些收藏加购,同步的做个低价sku抢购预告。来给这款宝贝做个弹射起步。

  也许可能有的店铺不适合做粉丝,无法做内容微淘做微淘,那我建议可以尝试利用淘宝开放的私域工具,实在不合适咱们就算了,上架产品作为我们的上新起点,慢慢优化。

  成功的道路不可复制,失败的原因只有一个。希望大家可以从我分享内容找到适合的。

  最后我们上新预热期所做的努力会在新品期呈现出来,尽可能做到上新增益大于产品消退。

  补充:上新-人群的工作–为店铺做一个上新订阅的人群包。篇幅问题,这里我简单跟大家分享下。

  首先我认为,只要我们不放弃淘系端,那么在淘系上面沉淀人群,也是非常有价值的。

  在一定程度上说,淘系的人群沉淀更利于变现,然后变现对于人群的意义,我认为其实不存在消费粉丝这个说法,我们需要变现,顾客需要消费,只要在合理的价格提供优质的产品服务,那么大家都是正向的各取所需的过程。

  消费,是我们与她们最紧密的联系,换句话说,如果哪一天我们真的和粉丝成为朋友了,他却不在我店里购物了,那么我们也就是去她了。

  然后变现的方式千万种,在店铺上新的时候进店铺购买,可以说是最最恰当的方式和途径了。

  所以这里墙裂建议店铺做关于上新的人群包,目的:就是为确保/增加上新时的基数与爆发。

  我把上新人群包分成三个部分:

  1、上新订阅人群

  2、忠诚铁粉人群

  3、利益区倒人群

  上新订阅人群,载体为专属客服+店铺会员(后面阿里会开放两者合并),做法是找出目标人群,在告知你订阅了我在上新的时候回推送给你的逻辑,去增加订阅人群数量,玩法仿照刊物订阅的感觉,调性高的店铺甚至可以尝试,付费订阅的玩法。

  就是每人收9.9元会员费,我每期会给你发短信提醒上新且有优惠,这个行为的想法主要是想把传统的广告形式强塞形式的上新召回触达,扭转成你情我愿的状态,降低成本控制上新基数。

  忠诚铁粉人群,采用反向打标形式,把店铺里高价值的人群圈选出来,然后做营销的时候直接剔除该人群包,这类人群不需要低级的营销。我们可以给予更加人性化的服务。

  利益区倒人群,其实相当于老客户鱼塘。日常客服接待,可以吧喜欢问价,要优惠的人群打标,后面转化为利益区倒人群,在我们需要某些店铺业绩指标的时候,合理利用。

  如此下来,流程规范,数量可定,我们就能实现台阶式的增长。

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