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淘宝访客进店没下单?因为你的详情页陷入了这些误区

  每当你花了大量的时间、金钱,去挖掘、策划产品的卖点后,你总是热血沸腾,坚信这次一定能成,一定大卖,但现实却狠狠扇了你一大巴掌,你感到很烦恼,很痛苦,明明卖点都挖掘了,明明做得比竞争对手都好了,但为什么就是卖不出货呢?

  其实阿朱想说的是:

  你关注数据,关注技术,关注竞争对手,但你真的深入研究过用户吗?你用100%精力来策划产品的卖点,但消费者才不在乎你写的内容,消费者考虑的是跟他有什么关系,带给他怎样的利益及好处。消费者不关心你是谁?更在乎的是,你是否懂他?

  近日我们牛气学堂针对这点,专门邀请到了「滑屏营销创始人」三毛老师跟大家分享『让业绩增长10倍的超级卖点』,帮助大家读懂消费者,直击用户痛点,以下是精华内容。

  01 卖点策划的思维误区分析

  目前,商家的产品文案往往抓不住用户痛点,不是「产品说明书式」的文案描述,就是一些所谓的「自嗨」文案,一点也不考虑用户是否感兴趣。很多商家在页面上所描述的内容和卖点,都是以产品为核心,讲的不是人话,消费者对产品空洞无感,连关系都没建立起来,就别说快速下单。

  我们通常对卖点的认知,停留在从产品属性里面抓取一个产品特点去售卖,或者是制造一个营销的小技巧,拉动成交。

  这都是传统的产品思维,产品思维深深影响着众多电商策划者的思想,在决策和执行中造成事与愿违,造成转化率低下,用户大量流失。

  我们要从产品思维迭代到用户思维,用户思维的本质,是从用户的角度来思考。记住用户永远关心是自己的利益和好处,只有强调用户自身的利益,他才会快速下单。

  那么,什么是用户思维呢?用户思维就是换位思考,讲人话。从消费者的角度出发,指出他们对某一产品在乎的核心利益,关联他们想要的结果。而核心利益的关键点在于,不要让消费者只关注产品,更应该关注他们使用后的结果,消费者只会为好处买单,我们描述的美好结果越是真实,消费者就越相信。

  通过这个出租广告的案例分析,我们能明显感觉到如果直接传达信息,那么我们消费者,只是看看而已,如果把信息关注到消费者利益点上,那么消费者阅读的感受和接受度明显提高。这个逻辑的本质就是定义结果,所有的人买东西都希望有个好处和结果,当表达了好的利益和结果的时候,销售额自然提高。

  我们该如何打动消费者,说出他们感兴趣的利益点呢?

  利益点=产品卖点+理想的结果

  举个例子

  我的破洞牛仔裤,让你变得很酷。

  我的补水面膜,长效美丽水嫩嫩。

  我的新鲜水果,美味营养。

  我的3D墙纸,提升家居品味。

  当你把产品卖点关联到用户的利益点,描述对他们而言有什么好处,描述想要的结果,那么用户下单就简单多了。

  02 什么是超级卖点?

  在我们以往的认知里,通常会忽略产品卖点的竞争力,考虑更多的是如何让消费者购买,没有考虑如何通过卖点锁定用户的认知,锁定在品类中地位,打造持续输出的竞争壁垒。

  这会导致:没有竞争壁垒,产品认知力不足,品牌价值不突出。

  超级卖点不仅仅是一句营销口号和卖点,而是高于成交的关系,可以在品类中建立自己的地位,能形成品类品牌,能在包装、页面、海报上、推广上、销售的话术,形成一个闭环统一输出,所有的销售渠道都需要统一说辞,通过超级卖点贯穿所有传播渠道,形成统一的认知。

  举个传统行业里的「超级卖点」例子:

  味全果汁:你不爱运动,你要喝果

  你不爱运动,实际上是一个引导词,一般想到不运动,大家都觉得自己的身体不好,不健康。消费者有意识思考应该怎么办?那它在另一句话里提供了解决方案,你要喝果汁。

  通过广告清晰传达了产品的购买理由,同时在品类中成功突围,锁住了消费者的认知。

  但是在无线端时代,消费者的注意力被各种软件分散,想要大规模传播变得越来越难了,购买的渠道和场景也越来越多,影响消费者二次购买的关键词也来越难找,我们应该重新思考我们该如何迎合无线手机端碎片化阅读行为和习惯,从而改变我们的产品营销的战略。

  03 超级卖点的神奇逻辑是什么?

  在产品卖点的策划中,我们一旦明确内容跟消费者有关系,会给他带来改变,告诉他们得到之后的好处,那么他们就会产生联想,期待拥有后的美好。

  「超级卖点」遵循的基本策略=卖点+得到

  卖点=买点,买点就是利益点

  得到=结果,购买产品以后的结果

  简单来说就是需求点+结果,在需求里面又包括痛点的刺激和卖点的勾引。

  举个例子,香飘飘奶茶,看看他的需求+结果逻辑是什么?

  他的营销口号叫:小饿小困,喝香飘飘。小饿小困,其实表达的是用户的需求,我认为香飘飘有效的刺激用户抛出这样的一个用户需求,实际上是在向用户发问,你饿了,困了应该怎么办?当你激发了用户的这样一个需求时,用户潜意识里面会有解决需求的愿望。

  运用这种手法的还有很多,比如说,动脑,你要喝六个核桃,但实际上它没有核桃呢?你们懂的,它的品牌名字叫六个核桃。它就是定义了你的需求而已,引导了你在这个场景中的需求,经常动脑就喝六个核桃。

  这样子的例子,还有很多很多,感兴趣的同学可以去收集一些品牌的广告词,试着用「超级卖点」的思维去解读,你会发现,世界上无处不充满着套路。

  /阿朱日常碎碎念/

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