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王华荣:别老盯着大 V !素人带货才是抖音带货电商的主力军

  本文共3359 字,阅读全文时间8 min。

  这是王华荣在 2019 年 11 月 16 日在 杭州快手抖音带货千人大会上分享的内容,经整理,分享给大家。

  王华荣的身份巨多,他不仅是一位资深站长,店群和 COD 专家,同时也是淘金联盟团的团长,是一个流量爸爸的联盟,他是属于那种等着商品来找他的人。

  此次,他结合自己的实操和犀利的行业洞察,带来抖音带货团长和素人账号带货的亲历者说。

  以下他的精彩分享,Enjoy!

  大家好,我是王华荣!

  世界变化太快,很多人认识我,是因为我的人设是做店群的,

  怎么今天分享主题是抖音的素人带货?

  因为我们本身就是一个急流勇进的带货团长,我创建了一个淘金联盟团,整合了一群素人来玩抖音带货,现在每个月销售额,我自己认为还凑合。

  今天分享的内容主要分为三部分:

  1.盘点一下素人账号在抖音上带货的真实数据;

  2.抖音带货团长和抖音素人账号的合作模式;

  3.分享四种常见的抖音带货账号玩法、套路。

  一、数据:抖音带货上榜 70% 是30万粉丝 以下的「素人」账号

  给大家看一张我们自己的抖音小店10月份的数据。

  看到这个数据,可能很多人不以为然,这么一点订单量,牛肉哥一天就搞定了。

  但这个数据的关键核心是什么?这个数据,我们这些带货的帐号,全部都是素人帐号,没有一个大 V,也没有一个大的机构,也没有一个大的 MCN 的帐号,甚至没有投过一分钱的 DOU+ ,但是我们照样能出货。

  而且这不是淘宝店铺,很多人说抖音的小店转化率非常差,很多人说京东、考拉的转化率非常差,这是我们自己的抖音小店,完全是为了测试素人能否带货跑的订单。

  可能很多人都不了解抖音的素人带货,我把 10 月份抖音排行榜每天 TOP 50 的数据扒下来,大家看一下这些上榜帐号粉丝的分布, 10 万粉丝以下帐号大概占了 57%,30 万粉丝以下的帐号占了 70% ,在抖音的好物排行榜里面,这些大号其实非常少,就像牛肉哥这样带货的大号占比是非常少的。真实的互联网就是这样的。

  前几天,国平老师分享的一篇文章《阿里巴巴的流量方法论:基于关键词和关系链的搜索引擎营销》曾提到,长尾流量是非常可怕的,加起来总量更是可观。他有一句很经典的话:在百度里面,包括百度官方,也浪费了很多自己的长尾流量。

  所以,我在 6 月份的时候就搞了一个淘金联盟,找了一些达人专门去做这部分的流量。这个时候,也出现了非常多的带货验货群,当然大部分都是淘客群体的转型。

  抖音淘客的模式就这样诞生。微信群里面各种联盟也多起来,我把目前大家能看到的一些联盟的名字截图截出来,我们是其中一家。

  二、新模式:免费邮寄样品拍视频 CPS 模式的出现

  抖音的带货是通过视频的展现方式,跟以前淘宝客发一发链接的模式完全不一样,所以需要有样品,一般的合作方式就变成了商家要先给达人邮寄一些样品,当然这跟大号的逻辑完全不一样。

  这些素人、小达人、小号如果让他们自己去买这个产品,然后再去拍视频,然后再去挂淘宝链接,成本就非常高。我们这些团长的出现,就撮合了商家和这些达人。

  一般的流程是这样的,我们团长跟淘宝的商家确定好推广的产品,然后谈好给达人的佣金比例,再确定好招商费用,还有一些投放 DOU+ 的政策,然后团长就把这些信息整理好以后,让群里面的达人来报名参加这次推广的活动。

  当然现在也出现了很多验货的网站,我们现在基本上还存活在大量的微信群里面。

  我们招商团长赚钱的模式,还是淘宝客招商团长的模式。

  一个是抽销售额的百分比作为招商费用,或者是直接谈好招商的固定服务费。

  还有一种是我们自己创建的消费模式,商家根据抖音的帐号质量,给每一个达人出一个保底的视频制作费用。

  抖音素人帐号大部分卖什么样的产品?

  这是抖音 TOP 300 数据排行榜。我们可以看到,抖音里面带货的百货,美食、化妆品、电子产品、服装,这几类是短视频里面卖得最多的、也卖得最好。

  抖音素人帐号怎么样的定价最合适?

  其实这个数据也很惊人,毫无疑问,短视频带货里面销量最大的成交价是 10 元以下,这也是纯手工统计出来的。100 元以上基本很少,当然,这个样本数据是一整个月的,所以说不是特别准确。但有一定的参考意义。

  三、案例:四种常见的抖音带货账号玩法、套路

  目前,抖音的带货还处于红利阶段,很多素人带货的帐号都是公司化规模运作的,很多人现在做抖音帐号都是自媒体的群体转型来做抖音,他们把自媒体的那套 SOP 流程化应用在抖音里面,规模化的产内容,流水线的作业,当然,获得的收益也非常高。

  我这里今天就分享几个案例,重点是提炼它们的共性。

  第一个是街拍。

  相信很多人都在抖音里面刷到过这种帐号,就是街拍类型的帐号。

  这种帐号非常多,而且粉丝非常容易上百万,变现也是通的,每个视频里面都挂了小黄车,都卖美女身上的衣服、鞋子之类的,导到淘宝里面。

  这种帐号有什么特点?这种帐号没有剧情,没有复杂的剧本,拍摄成本就更低了,他们甚至连编导都不请,模特走几步就好。

  它符合了抖音的原创、高清的平台要求,又满足抖音用户的需求,高颜值、猎奇,每个视频里面都是帅哥美女,在不同的地方走来走去,非常抢眼。

  如果让你们来操盘这种视频,应该怎样批量生产?

  首先,要有几位固定的模特,核心其实是拍摄团队。我们来算一笔账,你用几个摄影师就可以有几个作品,假设你有 20 个摄影师, 10 个模特,今天你要拍 100 组衣服,理论值是不是 20 乘以 10 乘以 100,就有 2 万个视频的产出。

  如果你养了 100 个这种街拍类型的帐号,你一天拍 2 万个视频,分布在 100 个帐号里面发,你每一个帐号一天发一个视频,每个帐号小半年的内容,是不是只需要一天就可以了?当然,这是理论值,实际上还有一些其他的因素。

  这种规模化、批量生产的可行性的解决方案,实际的带货效果,街拍类型的帐号,我说一个小道消息,有一个杭州的街拍团队,去年做街拍类型的帐号,一年挣了 6000 万。

  第二个是仿拍。

  仿拍、跟拍在抖音里面一直是效果很好的一种方法。抖音的成功也离不开抖音运营人员一直在带节奏,让大家去跟拍。

  这种套路在素人里面非常多,也非常有效果。比如曹小派这个账号,从 1 万粉丝涨到现在 200 多万粉丝。套路就是模仿牛肉哥账号,从拍桌子,把价格打下来,盘一盘,这都是牛肉哥的经典语句。

  这里面的方法很多,其实就是蹭热度,蹭李佳琦,“李佳琦果然没有骗我”,衍生出来的玩法就非常多。

  第三个是砸钱。

  前段时间有个祛痘膏火了,不知道有没有刷到过这个视频的,这是一个大一学生用了三张 PPT,第三张 PPT 是个美女,前面两张 PPT 是产品,一天的时间,淘宝佣金接近 100 万,这是他淘宝联盟分佣的帐号。当然这个帐号,这个祛痘膏是砸 DOU+ 砸出来的。

  目前素人带货的主流玩法还是砸DOU+ 这占了大多数,DOU+ 要怎么玩?就是大规模的测试投资回报率。当然你还要测产品,逮到一些好的产品,你就砸钱吧!

  当然,还有一个重要的因素,你这个产品的佣金要高,如果你产品的佣金不高,投资产出比就达不到,比例就完全不一样。

  在抖音产品好物排行榜里,维生素E乳,21 天的精华水,还有酒粕面膜,还有泡泡面膜,都是砸 DOU+ 砸出来的。这种产品在我们淘客圈里面佣金非常高,占 70%。

  第四个是搬运玩法。

  我就不多描述了,我从隔壁群里面搬了一个图片给大家看看,不建议学习,但总有人这么玩,而且玩得非常好。

  上面我说了四种方法,目前是抖音素人带货帐号的玩法,我今天也是点到为止,只说了一下他们的共性,具体的玩法,还是自己去实战体会。

  四、经验:短视频时代,商家到底如何投放,才能获得高回报?

  讲了这么多素人带货,我们回归一个问题,商家到底应该怎么样在抖音里面投放产品?这个应该所有商家比较关心的。

  我这边抛出一个观点,我们应该重新定义对网红的认知,素人的影响力,虽然没有大网红抢眼,但是,素人让普通的观众感觉到真实,一个素人的带货能力比不上一个大 V,那么,一大群素人呢?

  举个很简单的例子,你在电商平台买东西,你是不是也要刷一波网友的评论?

  现在大家在抖音里面看到的这些素人带货帐号,作用也是相当于淘宝里面商品下面的评论。

  我认为,素人带货才是抖音带货电商的主力军。

  抖音官方对于这些长尾的流量 CPS 走向,可能对于大 V 来说不是特别友好。

  前段时间增长黑盒写了一篇文章,分析了一下完美日记的视频投放,他们其实并非一味地找大牌明星去代言,而是广泛地投放在腰部以下小众的 KOL ,自上而下的比例,投放明星跟投放素人的比例大概是 1:150。

  明星跟头部的 KOL 主要的目的是把话题给引爆,然后再通过腰部、尾部、草根还有一些素人,再来传播产品的口碑,真正会玩的,一般都是全矩阵运作,最终达到种草的目的。

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